Les professionnels de l'optimisation des moteurs de recherche peuvent se considérer comme des spécialistes du marketing, mais pas comme des vendeurs. Néanmoins, un bon vendeur peut nous apprendre au moins quatre leçons relatives au processus de référencement pour obtenir des backlinks.
Commençons par un certain contexte. La création de liens (l'acte consistant à encourager les liens d'autres sites vers le vôtre) est un élément important du référencement depuis que les fondateurs de Google, Larry Page et Sergey Brin, ont pensé à utiliser des backlinks comme moyen de déterminer la pertinence requête de recherche donnée.
Avant leur révélation, presque tous les moteurs de recherche classaient les pages en fonction du nombre d'occurrences de la phrase-clé ciblée. Farcissez votre page Web avec un mot clé particulier et les moteurs de recherche vers 1996 vous ont récompensé. Le référencement était facile.
L'établissement de liens nécessite toutefois davantage de travail. Pour optimiser une page, vous avez besoin d'un lien vers d'autres sites Web. Aujourd'hui, la sensibilisation des blogueurs, le remplacement des liens rompus, la conversion des mentions de marques non liées et même les relations publiques sont autant de tactiques de renforcement des liens.
Processus de vente
Les vendeurs établissent de nombreux contacts et essaient d'offrir quelque chose de valeur à chacun. Les vendeurs construisent et suivent ensuite les relations et font le suivi après une vente. Ces comportements fonctionneront également pour la création de liens SEO.
Les tactiques de renforcement des liens SEO ressemblent souvent à un processus de vente consultatif.
Par exemple, il existe une phase de prospection dans laquelle vous recherchez des sites Web qui ont mentionné votre entreprise ou vos produits, mais qui ne sont pas liés à votre site. Ou vous recherchez des pages faisant autorité avec des liens brisés que votre entreprise pourrait remplacer.
Il y a aussi une phase de contact. Comme un vendeur, vous envoyez un courrier électronique ou appelez votre prospect pour commencer la conversation en vue de l'établissement d'un lien. Et il devrait également y avoir une clôture et un suivi.
En gardant à l’esprit ces similitudes, considérons quatre choses que les vendeurs peuvent faire pour rendre le rayonnement SEO plus efficace.
Perspectives de contact
Un dicton populaire est que «les ventes sont un sport de contact, alors contactez-nous». L'idée est d'encourager un vendeur (ou un praticien du référencement dans ce contexte) à tendre la main et à se connecter avec un client potentiel.
Beaucoup de prospects diront «non». Si vous demandez un lien à 100 éditeurs, vous obtiendrez peut-être 10 liens. Ou vous pourriez n'en obtenir aucun. Plus vous vous connectez avec des prospects, plus vous pouvez encourager les liens. Si vous souhaitez plus de liens, contactez plus de propriétaires de sites Web ou d'éditeurs.
Cela ne signifie pas que vous devriez spammer des centaines d'éditeurs de sites Web avec des messages électroniques scriptés et irréfléchis. C'est juste paresseux.
Au lieu de cela, contactez plusieurs prospects directement. Ne vous découragez pas. Construisez votre courage émotionnel pour gérer le rejet et continuer. Et, pour améliorer votre approche, essayez de comprendre pourquoi certaines perspectives déclinent.
Valeur de l'offre
Je connais un vendeur de publicité nommé David. Il vit à Long Island à New York. Il dessert des entreprises de Philadelphie à Boston. Il est exceptionnel dans ce qu’il fait, en partie, parce qu’il offre toujours quelque chose de valeur.
Il est un fervent partisan de la publicité qu’il vend. Il croit que son produit est précieux. Mais David va au-delà de cela.
Par exemple, lorsque David s’est rendu compte que l’un de ses clients devait acheter un composant particulier auprès d’un autre, il les a présentés. Le premier était capable de trouver un produit nécessaire. Ce dernier a gagné de nouvelles affaires.
David offre également des conseils utiles. Au début des années 2000, alors que de nombreux spécialistes du marketing essayaient de mesurer l'efficacité de la publicité imprimée, David a formulé des suggestions réelles (et exclusives) qui ont aidé ses clients.
Alors, comment pouvez-vous ajouter de la valeur à votre stratégie de référencement? Prenons le cas du renforcement des liens brisés.
«Les sites changent et les pages disparaissent tout le temps», a déclaré Greg Gifford, expert en référencement, dans le cadre de la leçon 5 du «Cours de base sur le référencement» de SEMrush Academy. n'existent plus – cela s'appelle un lien brisé. Ensuite, vous créez un nouveau contenu qui répond à la même question ou au même besoin. Vous accédez au site Web et leur faites savoir que le lien sur telle page est cassé, mais vous avez une toute nouvelle page qui fonctionnerait à la place… et prospérerait. Lien de qualité Kickass. "
L'approche fonctionne, car un lien brisé est une promesse non tenue. Cela pourrait décevoir un lecteur. Informer l'éditeur est un service, une valeur. Vous avez même proposé un remplacement recommandé qui pourrait faciliter la mise à jour de la page.
Considérez cette pensée, cependant. Vous pourriez trouver de nombreux liens brisés sur un site particulier. Mais vous avez tendance à parler de ces liens qui, à votre avis, peuvent être convertis en backlink. Pourquoi ne pas informer un éditeur de liens cassés, même si vous ne pouvez pas les remplacer?
Construire et suivre les relations
Les vendeurs utilisent un logiciel de gestion de la relation client. Les praticiens du référencement devraient également utiliser un CRM (et non des tableurs).
De nombreux vendeurs que je connais, y compris mon ami David, utilisent beaucoup le logiciel de gestion de la relation client. Ils notent chaque fois qu'ils interagissent avec un prospect.
Ils observent les attitudes et les désirs d’un prospect, puis utilisent ces informations pour nouer des relations. Et ils l'utilisent pour modifier leur approche des ventes en cas de besoin.
Prendre des notes et suivre les relations les aident dans leurs interactions avec les prospects.
Voici un exemple. Imaginez que vous ayez décidé d’offrir de la valeur même si cela ne mène pas immédiatement à un lien. Vous parcourez un site Web populaire à la recherche de liens cassés applicables à votre sujet, mais il n'y en a pas. Il y a cependant une erreur de choix de mots dans un post. Vous prenez donc une minute pour envoyer un message à l'auteur sur LinkedIn.
Jeanne,
J'espère que ce message vous trouvera bien. Je viens de finir de lire votre message sur l'impact écologique des chaussures en cuir. C'était un excellent article qui m'a fait penser à mes choix de chaussures.
Je me suis toutefois demandé si la dernière phrase du troisième paragraphe devrait utiliser «usure» plutôt que «ware».
Merci encore,
UNE.
Vous noteriez alors ce message (et la réponse de Jane) dans votre CRM.
Maintenant, c’est trois mois plus tard. Un autre article du même site contient un nouveau lien brisé qui correspond à votre sujet. Vous créez le «Guide définitif pour la fabrication de chaussures respectueuses de l'environnement». Vous faites ensuite référence à votre CRM et assistez à l'échange avec Jane. Le message précédent peut vous donner un moyen de vous connecter.
Jeanne,
Bonjour. J'espère que vous vous souviendrez de moi d'après mon message il y a quelques mois. J'étais le type «usure» ou «Ware».
Je voulais vous faire savoir que j'ai trouvé un lien brisé dans votre message «Sauvez la planète avec ces pompes».
Vous avez créé un lien avec le document de 2011 de la Green Footwear Makers Association sur la fabrication de chaussures. Cette ressource n’est plus disponible, je ne crois pas.
Si cela vous intéresse, j’ai récemment co-écrit un livre électronique intitulé «Le guide définitif sur la fabrication de chaussures respectueuses de l’environnement». Le chapitre 7 contient des données similaires au document GFMA.
Merci,
UNE.
Suivre
Les agents immobiliers offrent souvent des cadeaux à leurs clients après une clôture. Les vendeurs de voitures pourraient envoyer une carte-cadeau Starbucks.
Les professionnels de la vente effectuent un suivi après la conclusion d’un accord. Ils veulent éviter les remords des acheteurs potentiels et espèrent se positionner pour de futurs achats.
Faites la même chose avec la stratégie de référencement. Faites un suivi après avoir obtenu le lien.
Imaginons que Jane, l'auteur hypothétique d'articles sur les chaussures écologiques, accepte de créer un lien vers votre document. Suivre.
Jeanne,
Merci de vous connecter à mon guide. J'ai partagé votre article sur Reddit et Facebook. J'espère que vous aurez beaucoup de nouveau trafic.
S'il vous plaît laissez-moi savoir si je peux aider avec de futurs articles.
UNE.
Le message indique à Jane que vous appréciez ses efforts. Cela laisse ouverte la relation, pour la portée future.