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50 façons de commercialiser votre pratique
Histoire de couverture
1 avril 2020, 00h00 CDT
Grâce à Internet et aux médias sociaux, il n’y a jamais eu plus de façons de commercialiser votre pratique juridique. Mais avoir autant d’options peut être paralysant. De plus, la pression de vous différencier de vos concurrents peut être immense.
Le Journal ABA a demandé aux avocats, aux professionnels du droit, aux spécialistes du marketing, aux consultants et à d’autres experts comment les avocats peuvent se démarquer. Voici 50 conseils pour commercialiser votre cabinet. (Les réponses ont été modifiées pour plus de clarté et d’espace.)
Soistoimême
1. Tout d’abord, demandez-vous pourquoi vous sortez du lit tous les matins. Deuxièmement, commencez à identifier votre client idéal moyen. Qui sont-ils (données démographiques)? Partagent-ils des caractéristiques communes (c.-à-d. Emplacement, âge, autres caractéristiques démographiques)? Qu’est-ce qui les fait vibrer (psychographie)? Créez des personnages clients cibles. Enfin, identifiez comment vous êtes particulièrement qualifié pour les aider. Essayez de trouver trois façons de les aider qui, considérées ensemble, sont uniques pour vous et votre pratique. —Gyi Tsakalakis, président, AttorneySync
2. Même si vous avez un cabinet d’avocats depuis des lustres, c’est une bonne idée de vous asseoir régulièrement et de réfléchir avec qui vous voulez travailler et avec quel type de travail vous voulez faire, car cela change. —Erin Levine, fondatrice et PDG, Hello Divorce
3. Les gens apprécient le franc parler, pas le marketing. Cela signifie donc perdre les photos de globes, de personnes étouffantes en costume portant des porte-documents et les images de mains multiraciales se saisissant. Et perdez la phrase: «Nous sommes différents». C’est terriblement galvaudé. —Nicole Auerbach, associée fondatrice, Valorem Law
4. J’ai réorganisé ma biographie pour inclure le fait d’être mère et coureuse et j’ai également mis en place une page «à propos de moi» sur mon site Web qui contenait des photos personnelles. Aussi difficile que cela ait été personnellement, les dividendes ont été énormes. Je reçois des appels de clients qui me disent qu’ils m’ont embauché spécifiquement parce que j’ai montré qui je suis. —Megan Zavieh, fondateur, Zavieh Law
5. Nous publions des photos de nous faisant du yoga ensemble et parlons / nous concentrons sur le bien-être à long terme du corps entier et de l’esprit et le lions au droit de la famille, que nous pratiquons. —Billie Tarascio, fondatrice, Modern Law
6. Évitez le piège de plonger dans des tactiques, telles que des allocutions, des citations dans les médias ou des commandites de conférence, sans vous concentrer d’abord sur la stratégie de votre pratique. Qui essayez-vous d’atteindre? Quelles méthodes de marketing leur parviendront le mieux? Qu’est-ce qui différencie votre pratique et comment souhaitez-vous être vu sur le marché? —Deborah Farone, fondatrice, Farone Advisors
Shutterstock
7. Se connecter avec les gens sur les réseaux sociaux à un niveau personnel est extrêmement précieux. Mon fil Twitter est un mélange de tweets d’éthique d’avocat, de commentaires sur les publications d’autres avocats sur la réglementation et les questions juridiques – et mes chiens. Mes chiens m’apportent des affaires. —Megan Zavieh
8. Google, votre cabinet d’avocats: quelle que soit la façon dont quelqu’un «entend parler de vous», il est probable qu’il recherche des informations vous concernant en ligne. La plupart de ces recherches commenceront par Google. Cela fait de Google My Business l’un des outils les plus essentiels pour commercialiser votre pratique en ligne. —Gyi Tsakalakis
N’essayez pas de tout faire
9. Vous n’êtes pas le bon avocat pour tout le monde. Une fois que vous acceptez ce fait, vous pouvez commencer à transformer les performances de votre marketing. —Gyi Tsakalakis
10. Les avocats auxquels je me réfère le plus sont ceux qui ont une expertise dans un domaine de pratique spécifique – par opposition à être un avocat de porte (tout cas qui passe devant la porte). Lorsque vous vous spécialisez, il est plus facile pour d’autres avocats de vous renvoyer des affaires. —Adam Camras, PDG, Legal Talk Network
11. N’ayez pas peur d’être trop nuancé ou de niche, car les gens aiment se sentir comme si vous leur parliez. Vous obtiendrez peut-être moins de prospects, mais ceux que vous obtiendrez seront meilleurs et plus puissants. —Erin Levine
12. Lorsque vous faites la promotion de votre pratique, ne la commercialisez pas auprès du plus grand nombre de personnes possible. Par exemple, ne considérez pas vos clients potentiels comme des «banques». Déterminez quelle taille de banque est la plus susceptible de vous embaucher et où elle a son siège géographique, et qui pourrait les représenter aujourd’hui. Plus vous en saurez sur la perspective, plus vous pourrez les atteindre. —Deborah Farone
13. Je choisis les trois choses que je préfère et je les fais. Je n’aime pas vraiment beaucoup d’événements de réseautage. Au lieu de cela, j’aime les médias sociaux, car cela me donne la chance de me connecter avec d’autres membres de l’industrie et des mamans professionnelles, et j’obtiens également des prospects et des conversions. Choisissez ce que vous aimez et dans quoi vous êtes bon. —Erin Levine
Fournir un excellent service axé sur le client
14. Votre canal marketing n ° 1 sera toujours le bouche à oreille. Cela nécessite un engagement à l’échelle de l’entreprise en faveur de l’orientation client. Choisissez une marque ou un service que vous aimez. Alors demandez-vous ce que vous aimez à ce sujet. Neuf fois sur 10, vous l’aimez parce que [that brand or service] vous comprend et travaille pour que vous vous sentiez spécial. —Mark Britton, fondateur, Avvo
Photo de Quintin Perez et Ron Erick Odchigue
15. Comprenez le «parcours» de votre client – comment il a fini avec un problème dont il a besoin de l’aide d’un avocat pour le résoudre. Vous découvrirez des opportunités de dialoguer avec eux afin qu’ils n’atteignent jamais le point où ils sont en train de chercher un avocat ou de googler des choses comme «un avocat de divorce local». —Sam Glover, fondateur et directeur de la technologie, avocat
16. Votre téléphone et votre boîte de réception sont un guichet automatique. Assurez-vous qu’ils sont respectés et effectuez un suivi rapide de toute nouvelle demande et fournissez une communication proactive aux clients existants et potentiels. —Adam Camras
17. Le manque de vitesse tue le développement client. Premièrement, il est impératif que vous ayez des systèmes en place pour fournir des réponses rapides aux clients potentiels. Si vous n’arrêtez pas de chercher un avocat dans les 24 heures, vous manquez de nouvelles affaires. Vous répondez déjà dans les 24 heures? Essayez de réduire ce temps de moitié. Deuxièmement, vos pages Web se chargent-elles en une seconde environ? Oui, vous avez bien lu, une seconde. C’est à peu près tout le temps dont vous disposez pour garder leur attention. Fournissez-vous d’autres moyens de contacter votre entreprise (par exemple, e-mail, chat en direct, applications de messagerie)? Les mêmes règles s’appliquent. —Gyi Tsakalakis
18. Pour vous démarquer, vous devez trouver des moyens d’offrir des expériences remarquables aux clients et aux clients potentiels. Tout d’abord, créez des systèmes pour recueillir des commentaires. Si vous n’encouragez pas les commentaires et ne facilitez pas la communication des informations aux utilisateurs, vous ne réaliserez peut-être jamais que vous rencontrez des problèmes. Un outil que nous trouvons utile dans ce contexte est Gatherup (Gatherup.com). Deuxièmement, une fois que vous avez reçu des commentaires constructifs, passez à l’action. Écoutez ce qu’ils vous disent et apportez des modifications pour vous améliorer. —Gyi Tsakalakis
19. Créez une feuille de calcul des intérêts des clients (c.-à-d. Équipes préférées, restaurants, passe-temps, etc.) à utiliser pour planifier des événements et personnaliser des listes d’invités. Un avantage supplémentaire est de pouvoir trier les noms par champs pour voir qui inviter. —Kelly Lynn Anders, directrice adjointe, Harry S. Truman Presidential Library & Museum
Photo de Jason Dailey
20. Automatisez authentiquement: l’automatisation du marketing peut être un outil de transformation pour entretenir efficacement les relations et l’expertise de positionnement. Cependant, il est impératif que les automatisations ne sabotent pas l’authenticité. Par exemple, vous pouvez automatiser l’envoi d’un e-mail ou même d’une carte postale physique à l’anniversaire ou au jour de référence de quelqu’un. De plus, à chaque automatisation, demandez: «Qu’y a-t-il pour le destinataire?» En d’autres termes, en quoi cela leur est-il avantageux? —Gyi Tsakalakis
21. Les clients ont aujourd’hui des besoins très complexes et transfrontaliers. Nos avocats réussissent mieux lorsqu’ils tirent parti de l’empreinte mondiale du cabinet, de son sens technique et de ses connaissances institutionnelles pour offrir une connectivité transparente et une approche intégrée «un cabinet» – avec le client au centre. —Nora Shearer, directrice du marketing, Shearman & Sterling
Démontrer l’expertise
22. De nombreux avocats estiment que le meilleur marketing consiste à dire à leurs clients et à d’autres avocats à quel point ils sont bons, plutôt que de le prouver. Prenez la parole à un CLE. Vous pouvez vous considérer comme un expert dans un domaine ou un autre, mais les autres avocats n’ont aucun moyen de savoir que c’est vrai jusqu’à ce que vous apportiez certaines des compétences essentielles d’un bon avocat – décomposant des concepts complexes pour que les gens occupés puissent mieux comprendre leur. —Erin Gerstenzang, fondateur, cabinet d’avocats EHG
23. Les avocats devraient commercialiser leurs pratiques en ayant une compréhension approfondie de la stratégie et des objectifs de leurs clients, ainsi que de leurs processus commerciaux et du paysage industriel dans lequel ils opèrent. Nos clients s’attendent à ce que nos avocats connaissent bien les divers aspects juridiques l’évolution de la conformité et de la réglementation dans leurs secteurs. En gardant une impulsion étroite sur l’industrie, les avocats peuvent offrir des perspectives d’avenir uniques pour positionner leur pratique en tant que maître de la prochaine étape, partenaire stratégique et conseiller de confiance. Cela mènera organiquement à des opportunités avec leurs clients. —Nora Shearer
24. Présentez votre expertise en donnant vos meilleures informations. Cela semble rétrograde, mais la vérité est que si vous démontrez au monde que vous savez ce que vous faites en leur donnant des informations qui les aident, la plupart des gens reviendront vers vous lorsqu’ils auront besoin de votre expertise. Cela peut être fait dans des articles de blog, sur les médias sociaux, par le biais de présentations dans des lieux locaux ou même simplement en parlant aux personnes que vous rencontrez. —Megan Zavieh
Shutterstock
25. Investissez dans une application Web. L’une des façons d’attirer plus de prospects est de fournir de la valeur gratuitement. En ce qui concerne les logiciels, cela peut être assez facile à faire, mais nécessitera un certain investissement. —Allen Rodriguez, co-fondateur, ONE400
26. Les entreprises qui peuvent offrir à leurs clients potentiels des services qui sont appréciés – sans toutefois coûter de l’argent à un client potentiel – disposent d’un excellent mécanisme pour fournir des services juridiques à ceux qui en ont besoin et attirer de nouveaux clients. Mon bureau a créé un certain nombre de freemiums. Tout d’abord, nous proposons un calculateur de valeur de cas gratuit. La calculatrice est disponible sur notre site Web et peut être utilisée gratuitement 24h / 24 et 7j / 7. Deuxièmement, nous avons créé le PatBot. Il s’agit d’un chatbot qui se trouve sur la page d’accueil de Palace Law. Les consommateurs peuvent répondre en ligne à quelques questions posées par le PatBot, et lorsque cela est fait, il fournit une analyse des problèmes dans leur cas. —Patrick Palace, propriétaire, Palace Law
27. Participez activement à une association ou une organisation professionnelle qui vous intéresse sincèrement et mutuellement, et investissez-vous dedans – une simple adhésion ne suffit pas. Cette activité marketing unique peut créer des opportunités de leadership, de conférencier, de sponsor et d’auteur. Dans le même temps, cela peut renforcer la crédibilité, augmenter la visibilité et démontrer l’investissement dans l’industrie de votre client potentiel. —Burton Taylor, président, Proventus Consulting
28. Les avocats doivent avoir acquis une solide compréhension des structures et des processus commerciaux des clients. Avoir des conversations régulières avec les clients pour comprendre leur culture interne, les processus et les structures existantes peut constituer un avantage concurrentiel. Cela comprend la compréhension de la structure des opérations juridiques du client et de son processus d’approvisionnement, la connaissance des principales parties prenantes, à quoi ressemble l’appétit pour le risque de l’entreprise, les systèmes de données en place et la connaissance des problèmes juridiques et de conformité auxquels l’entreprise est confrontée. . —Nora Shearer
Ne zigzaguez pas quand vous devriez zag
29. Moins de la moitié des cabinets d’avocats ont même un budget de marketing, selon le rapport 2019 Legal Technology Survey de l’American Bar Association. Cette statistique est choquante et crée une opportunité pour vous de commercialiser vos concurrents en mettant simplement de côté des fonds pour le marketing. —Larry Bodine, consultant web et marketing, Larry Bodine Marketing
30. Essayez d’envoyer une carte un jour férié pour réduire la concurrence et gagner en visibilité. Selon vous, combien de cabinets juridiques envoient des cartes le jour du drapeau? Vous pourriez être l’un. Au sens propre. —Jared Correia, PDG, Red Cave Law Firm Consulting
31. Si vous faites votre propre marketing, l’imagerie est la clé. Elle doit être motivante et positive. Nous sommes habitués aux avocats motivés par la peur et les conséquences de ne pas engager un avocat (par exemple: des photos de personnes menottées ou d’enfants tirés par leurs parents dans un bras de fer littéral). —Erin Levine
Photo de Kayla Smith
32. Tout le monde optimise pour Google, non? Mais la publicité Bing est généralement moins chère. Il y a moins d’utilisateurs, oui; mais il y a aussi moins de concurrence. —Jared Correia
33. Utilisez votre signature électronique pour aider à établir la confiance et à convertir. Placez une vidéo d’entreprise là-bas, des récompenses, répondez à une objection, etc. —Keran Smith, co-fondateur de LYFE Marketing
34. La plupart des avocats que je connais plongent dans Google /[search engine optimization] jeu, mais très peu investissent dans Facebook de manière significative. À mesure que l’âge des utilisateurs de Facebook vieillissait et s’élargissait, Facebook est devenu un outil marketing essentiel pour les avocats. —Jordan Couch, associé chez Palace Law
35. Vous savez quand vous remplissez des profils en ligne et vous êtes invité à ajouter des heures d’ouverture? Non! C’est une invitation à ne pas vous appeler. Laissez les consommateurs supposer que vous êtes ouvert 24h / 24 et 7j / 7, puis offrez une couverture pour cette exposition en utilisant un service de réceptionniste virtuel. Ensuite, vous pouvez convertir ces prospects que vos concurrents n’acquièrent même pas. —Jared Correia
36. Utilisez les réseaux sociaux payants. Si vous êtes dans un espace de «recherche payante» hautement compétitif, arrêtez de vous battre pour être compétitif. Essayez un autre itinéraire. Les annonces sociales payantes sont généralement beaucoup moins chères que les annonces de « recherche payante ». —Nick Rishwain, vice-président du développement commercial et des relations, Experts.com
37. Achetez des annonces de services locaux sur Google. Ce type d’annonce spécifique n’est actuellement pas disponible pour tous les types de lois et partout. Mais à mesure qu’il deviendra plus accessible à un plus grand nombre de cabinets et de domaines, il sera énorme de gagner le meilleur de l’immobilier sur Google pour les personnes qui recherchent activement un avocat. —Keran Smith
Beaucoup de médias là-bas
38. Gérez vos propres réseaux sociaux. Personne ne connaît votre entreprise / pratique comme vous le faites. Ce sera beaucoup plus personnel et beaucoup plus attachant. L’embauche d’une agence vous fera très peu de bien. Ils ont une formule qu’ils suivent. —Nick Rishwain
39. Les podcasts sont le moyen idéal pour l’éducation et la formation dans le domaine du droit (y compris le marketing). Pendant un trajet, faire de l’exercice, voyager, se préparer le matin, Legal Talk Network propose un certain nombre d’émissions destinées à aider les avocats à gérer des pratiques plus efficaces, plus efficaces et plus efficaces. —Adam Camras, PDG, Legal Talk Network
Photo gracieuseté de Nicole Auerbach
40. Dépensez la grande majorité de votre argent sur votre site Web. C’est le premier endroit où les gens regardent s’ils ont entendu parler de vous, ont obtenu une référence pour vous, etc. Vous pouvez obtenir de très beaux sites pour pas une tonne d’argent. —Nicole Auerbach
41. Montrez votre visage sur vidéo. C’est un excellent moyen de laisser les clients potentiels vous connaître, vous aimer et vous faire confiance. La vidéo permet aux gens de se sentir comme s’ils vous connaissaient avant d’avoir l’occasion de vous rencontrer en personne. —Nick Rishwain
42. Envisagez de développer un blog. Chez ElevateNext, nous en avons créé un, appelé ElevateNext 2020 Vision Blog, qui présente des visionnaires juridiques donnant des prédictions pour 2025. Pat Lamb, mon partenaire, a mis en place une suite importante et dévouée à travers son blog: A la recherche de grandes expériences client. Ou écrivez des articles (mieux encore, co-écrivez-les avec vos clients). —Nicole Auerbach
43. Je pense qu’il est important que les avocats partagent un peu sur eux-mêmes lorsqu’ils interagissent en ligne. Sinon, ils se fondre avec tous les autres avocats. Les médias sociaux sont tout au sujet des gens, et les gens veulent interagir avec d’autres personnes, pas avec des identités sans nom et sans visage. —Nicole Black, évangéliste des technologies juridiques chez MyCase
44. Utilisez votre temps en ligne à bon escient. Je pense que les avocats devraient suivre cette formule suggérée, qui est une variante d’une formule originaire du livre ABA que j’ai co-écrit avec Carolyn Elefant (Social Media for Lawyers: The Next Frontier):
50% des messages d’un avocat doivent être des liens vers le contenu d’autres personnes, tels que des articles et des articles de blog.
25% devraient être des interactions avec les autres, qu’il s’agisse de transferts ou de conversations directes.
15% doivent être constitués de contenu promotionnel, qu’il s’agisse de liens vers vos propres articles de blog ou d’articles sur leur cabinet / cabinet d’avocats.
10% devraient inclure des articles sur les intérêts / passe-temps personnels d’un avocat (si la plate-forme a tendance à être plus décontractée, comme Twitter ou Facebook).
—Nicole Black
45. L’un des moyens les plus efficaces pour un avocat de commercialiser des renvois est de créer un groupe de réseautage axé sur les jeunes avocats. Vous avez maintenant un groupe de personnes à qui renvoyer des affaires moins lucratives (ces jeunes avocats veulent juste apprendre), et vous êtes en mesure d’obtenir un certain nombre d’affaires plus lucratives de ces jeunes avocats qui ne se sentent pas encore suffisamment compétents pour les gérer. Rencontrez en personne et / ou en ligne en utilisant un outil comme Slack. —Jared Correia
Ne vous limitez pas
46. De nombreux avocats recherchent la «solution miracle» pour commercialiser leur cabinet, mais ces balles ne fonctionnent que sur les loups-garous. La commercialisation de votre entreprise est beaucoup moins fantastique. Cela nécessite un engagement réel et sans fin pour tester différents canaux de commercialisation; mesurer si chaque canal fonctionne; et investir davantage dans les canaux qui fonctionnent. Il s’agit d’un exercice d’établissement d’objectifs et de feuilles de calcul, qui ne convient pas à tous les avocats; mais c’est aussi une fonction facile à embaucher pour votre entreprise. Toute autre approche du marketing ne fait que deviner, ce qui vous fera en fait manger par un loup-garou. —Mark Britton
47. Creusez plus profondément dans l’analyse de votre site Web. Ne regardez pas seulement quelles sources vous apportent des prospects. Quelles sources vous apportent des prospects rentables? Ne regardez pas votre taux de conversion global. Quelles pages de destination convertissent le mieux et pourquoi? —Keran Smith
Photo gracieuseté de Mark Britton
48. L’une des meilleures façons de bâtir une image de marque solide pour votre cabinet d’avocats, de bâtir votre réputation, d’obtenir une couverture gratuite des nouvelles locales et de signer plus de cas consiste à organiser des événements axés sur la communauté. Bien que nous menions de nombreuses campagnes sur différents marchés, les plus réussies ont été nos campagnes de vacances gratuites en taxi. La mise en place d’un programme comme celui-ci avec des limitations pour maintenir les coûts bas montre que vous vous souciez de votre communauté. De plus, vous pouvez présenter cet événement aux médias locaux et être promu dans les journaux locaux et les stations de télévision. Vous obtiendrez également l’avantage supplémentaire de backlinks de haute qualité provenant de sources de haute autorité, qui vous aideront dans votre référencement. —Casey Meraz, PDG, Juris Digital
49. Pendant plus d’une décennie, Palace Law a parrainé un festival de rock de deux jours organisé par une station de radio bien connue de Seattle. Bien que les publicités radiophoniques sur notre parrainage du festival fournissent d’excellents résultats marketing, notre publicité comporte un certain nombre de pièces uniques. Par exemple, Palace Law organise une fête dans les coulisses chaque jour du festival. Des personnalités radio bien connues diffusent en direct de notre parti. Beaucoup de groupes viennent à la fête et jouent des sets privés «débranchés» en direct avant de monter sur la grande scène. De plus, Palace Law achète des billets pour tous nos clients qui souhaitent assister au festival. Enfin, nous achetons des centaines de serviettes de plage et entrons dans le public de plus de 15 000 fans de rock et distribuons les serviettes aux gens. —Patrick Palace
50. Tous les membres de votre équipe, de la réceptionniste à l’associé directeur, devraient être encouragés et incités à commercialiser votre entreprise. Le marketing est en constante évolution: plus vous pouvez penser et tester d’idées, mieux vous serez. —Jordan Couch