Les épreuves et tribulations de la génération de leads

Il existe deux types d'entreprises dans le monde: celles qui vendent des produits et celles qui vendent des services. Soit vous vendez un article qui répond à un besoin, soit vous vendez un service.

Ok, je sais qu’il existe plus de types d’entreprises, mais pour les besoins de ce blog, concentrons-nous uniquement sur ces deux-là.

Lors de la commercialisation d'un produit, vous devez prouver au consommateur pourquoi ce produit va légèrement améliorer sa vie. Vous pouvez décrire son utilité, son aspect brillant et joli et les raisons pour lesquelles sa vie sera tellement meilleure. Vous devez créer un désir chez le consommateur – oui, posséder ce produit me facilitera la vie. Ce n’est plus un besoin… c’est un besoin.

C’est le marketing qui fait son travail correctement.

Cependant, commercialiser un service est différent. Tout d’abord, le consommateur est à un point où c’est un besoin. Je dois nettoyer mon appartement et j'ai donc besoin d'un service de nettoyage qualifié. Je dois réparer mes toilettes afin qu'elles cessent de fonctionner en permanence. J'ai besoin d'un avocat pour créer un plan successoral.

Ainsi, au lieu de décrire à quel point votre service est brillant et esthétique, vous devez montrer au consommateur pourquoi votre service de nettoyage, votre plombier ou votre avocat est meilleur que quiconque. Regardez ces témoignages! Découvrez toutes les récompenses! Jetez un coup d'œil à nos références. Voyez comment nous avons aidé des personnes semblables dans le besoin.

Une définition rapide de la génération de leads

Les fournisseurs de services peuvent vendre ceux qui en ont le plus besoin grâce à la génération de leads. Dans sa forme la plus pure, la génération de leads est le début de l'entonnoir des ventes: vous capturez l'intérêt du consommateur pour votre service et vous lui demandez de regarder votre chemin plutôt que celui de vos concurrents.

La génération de leads consiste à utiliser plusieurs canaux numériques tels que les médias sociaux, les lettres d’information par courrier électronique et même les sites Web consacrés à la capture des informations de la personne à envoyer ultérieurement au plus grand acheteur. Et comme vous pouvez l’imaginer, le système a été exploité à maintes reprises.

Un exemple récent – un article récent dans Search Engine Land a révélé que la majorité des offres d’avocats spécialisés en accidents de voiture sur Google sont des sociétés leaders qui tentent de capturer des prospects. Ces sociétés du spam profitent d’une faille de l’algorithme de classement local pour se propulser au sommet des recherches sur la carte.

C’est presque une gifle pour tous les spécialistes du référencement qui se déchirent les cheveux en se demandant pourquoi leurs clients ne sont pas classés – vous savez, ceux qui travaillent correctement avec des contenus, des backlinks, des schémas et des critiques de qualité. Merci Google!

Le scénario expliqué ci-dessus met en évidence le problème du lead gen: il y a toujours un individu louche qui profite de la situation. Et malheureusement, lorsque ces pratiques sont examinées, ce sont les vendeurs légitimes qui souffrent.

Étude de cas: Courtage de patients en Floride

Si vous n'avez jamais entendu parler de ce concept, laissez-moi vous expliquer avant de poursuivre l'étude. Le courtage de patients est une tactique selon laquelle un centre de traitement de la toxicomanie paie un fournisseur tiers pour obtenir des informations sur un patient intéressé par un programme de traitement. La patiente a été amenée à croire qu’elle était dirigée vers une personne qui défend son intérêt supérieur; au lieu de cela, l'information a été vendue au plus offrant.

Depuis que l'épidémie d'opioïdes a atteint une masse critique, le courtage de patients a été généralisé partout aux États-Unis, en particulier en Californie et en Floride. Les entreprises leaders créeraient une page de destination rapide, lanceraient des PPC sur ces mauvais garçons, puis vendraient ces informations à des centres de traitement de la toxicomanie. Et ainsi, les centres s’enrichissent, les entreprises chefs de file s’en enrichissent vraiment et le patient n’obtient pas les soins de qualité qu’il mérite.

C'est devenu un tel problème que Google est intervenu et a mis son pied. Citant les promesses trompeuses grandissantes de nombreux fournisseurs, Google a annoncé en 2017 qu'il n'allait pas utiliser d'annonces payées dans le cadre de programmes de traitement de la toxicomanie, à moins que ce centre ne dispose de la certification appropriée.

Le gouvernement de la Floride a franchi une étape supplémentaire en créant le Florida Patient Brokering Act. Cette loi nationale impose des sanctions pénales pour les renvois de patients indemnisés. Une violation de la loi entraîne une accusation de crime au premier degré avec une amende de 500 000 $.

Bien que les nouvelles politiques et les nouvelles voies de recours juridiques profitent à toutes les personnes concernées, cela rend le marketing du traitement de la toxicomanie très difficile.

Lead Gen Done Right

Tous les services de génération de leads ne sont pas spammés ou corrompus, et ce n’est pas une mauvaise pratique d’utiliser un service de lead. Vous devez connaître les éléments suivants:

Avec qui travaillez-vous exactement? Le fournisseur a-t-il une représentation stellaire avec de nombreux témoignages? Où le service reçoit-il des prospects? La manière dont il capture les prospects est-elle une pratique légitime?

Auteur: Wendy Lindars

Wendy Lindars est directrice des communications chez ENX2 Marketing, une agence de marketing numérique spécialisée dans la conception de sites Web personnalisés, le référencement, le marketing de contenu et les campagnes PPC. Elle a passé 13 ans en tant que journaliste et rédactrice en chef pour divers organes de presse écrite de la côte est. En plus, Wendy a… Voir le profil complet ›

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