L'essentiel du marketing entrant pour les startups

En tant que fondateur d’une startup, il y a une chose dont vous êtes certain: vous proposez une solution unique au problème rencontré par votre client. Vous en êtes tellement sûr que vous avez mis votre cœur et votre argent en jeu pour commercialiser votre produit. Maintenant, vous devez mettre votre produit devant le plus grand nombre de personnes possible. Heureusement, le marketing entrant permet de le faire.

Les défis uniques des startups

Internet a uniformisé les règles du jeu pour les entrepreneurs et les entreprises valant des milliards de dollars en vous donnant accès au même groupe de clients. Cependant, les startups font face à des défis uniques. Un manque d'argent, de personnel et de temps vous empêche généralement de développer votre activité. Et, lorsque ces trois ressources font défaut, le marketing passe au second plan du développement de produits et de la recherche de financement.

En plus du manque de ressources, des pressions peuvent être exercées lorsque les startups ne disposent pas des connaissances, des processus organisationnels et de la technologie nécessaires pour mener à bien un marketing efficace. Souvent, l’argent est gaspillé dans des campagnes publicitaires coûteuses qui rapportent peu. De plus, une optimisation incorrecte sur la page et un manque d’analyses permettent aux startups de prendre des photos aveuglément lorsqu’elles essaient d’atteindre leur marché cible en ligne.

Marketing entrant pour les startups

Malgré les défis, vous avez des opportunités uniques pour perturber le marché. En écoutant attentivement vos clients et en développant des produits qui répondent aux défaillances des solutions existantes, vous pouvez vous approprier une part de marché.

Le marketing entrant aide les entrepreneurs à atteindre leurs objectifs en attirant les bons acheteurs et en leur fournissant un contenu à valeur ajoutée qui les informe et les éduque sur la voie à suivre pour prendre une décision d'achat.

J'ai décrit ci-dessous la feuille de route du marketing entrant que vous pouvez utiliser pour attirer des acheteurs potentiels, les convertir en prospects et conclure davantage de ventes.

Définissez vos objectifs marketing entrants

MagePlaza recommande les étapes suivantes pour définir des objectifs marketing en fonction de vos objectifs commerciaux. Fondamentalement, commencez avec vos objectifs de revenus et travaillez à rebours:

Identifiez les objectifs de chiffre d'affairesDéterminez le nombre de ventes dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de chiffre d'affairesDéterminez le taux de clôture et le nombre d'opportunités nécessairesIdentifiez le nombre requis de prospects qualifiés et de prospects qualifiés en marketingEstimez le nombre de visiteurs de votre site Web nécessaires pour collecter ces prospectsDéterminez les canaux qui généreront du traficEstimate votre temps et votre budget nécessaires sur ces canaux

Une fois que vous avez défini vos objectifs marketing, commencez à identifier votre public et les canaux par lesquels vous pouvez les atteindre.

Identifiez votre public

Il est essentiel de comprendre qui vous essayez d’atteindre pour créer des campagnes marketing à valeur ajoutée pour votre entreprise. Chaque entreprise et secteur d'activité est unique, de même que les personnes recherchant les produits et services proposés par ces entreprises. Définir votre personnalité d’acheteur vous aidera à cibler votre public avec le bon message au bon moment.

Les personnalités acheteuses (parfois appelées personnalités marketing) sont des représentations semi-fictives et généralisées de vos clients idéaux. Pour créer du contenu, des messages, des produits et des services répondant aux besoins spécifiques de votre public, vous devez d’abord comprendre qui ils sont. Nous nous concentrons souvent sur la fourniture de nos produits et services sans nous poser la question suivante: «Est-ce la meilleure solution pour mon client?». Créer des personas vous aidera non seulement à créer une meilleure messagerie, mais également à créer des solutions qui plairont à vos clients.

Lors de la création de vos personas d’acheteur, la recherche est la clé. Internet est un excellent endroit pour trouver des informations sur la recherche marketing, mais rien ne remplace les informations que vous pouvez collecter auprès de votre clientèle actuelle. Pour commencer, demandez à quelques-uns de vos clients s'ils souhaiteraient faire une interview ou créer un simple sondage à remplir sur votre site web.

Vous ne savez pas comment créer un personnage acheteur pour votre entreprise?

Construire des personnages vous aide également à tracer votre contenu pour vous assurer que vous avez un chemin clair vers la conversion. En comprenant les besoins spécifiques de votre public, vous pouvez créer un message qui encourage vos prospects à poursuivre le voyage de l’acheteur. Utilisez les questions posées par vos acheteurs cibles lors de la recherche de leurs options et lors de la prise de décision, en tant que base du contenu que vous utiliserez sur votre blog, dans vos ressources téléchargeables, ainsi que dans vos campagnes de marketing par réseaux sociaux et par courrier électronique.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est un terme large qui englobe les mots et les images que vous utilisez sur Internet pour promouvoir des produits ou des services. Dans le monde numérique actuel, un excellent marketing de contenu relie les clients aux entreprises et aux services qu’ils souhaitent trouver. Content Marketing alimente les moteurs de recherche, les médias sociaux, les médias en ligne et les blogs de marques. Le contenu est le carburant qui alimente Internet.

Pour créer un contenu ciblé qui permettra de relier vos acheteurs à chaque étape de leur parcours, réfléchissez aux questions qu’ils posent à chaque étape. Cette infographie vous aidera à fournir le bon contenu au bon moment. Il est important de considérer que le parcours de chaque acheteur se déroulera à son rythme et que certains clients auront plus de difficultés que d’autres.

Le marketing entrant consiste à créer une connexion personnelle avec les personnes qui bénéficieront de votre produit ou service. En développant un contenu qui humanise le processus de vente, vous pouvez établir une connexion plus profonde avec votre client idéal et gagner sa confiance. Une façon de le faire est de produire un contenu utile et informatif pour votre client, ce qui l’aidera à prendre des décisions d’achat.

Voici quelques idées pour vous aider à réfléchir au contenu que vous pouvez créer pour attirer les acheteurs ciblés.

Créer des offres convaincantes

Pour générer des prospects, vous devez d’abord avoir quelque chose à offrir en échange des informations de contact de vos clients potentiels. L'objectif de la génération de leads est de construire votre liste de diffusion. Les gens ne vont pas simplement leur donner leurs coordonnées pour rien, vous devez leur donner une raison impérieuse.

Pensez à quelque chose que vous pouvez donner qui aidera votre client à résoudre un problème. Alors que beaucoup de gens ont peur de révéler leurs «secrets commerciaux», ils se font vraiment du mal à eux-mêmes. Nos prospects et clients veulent savoir ce qui entre dans les produits et services que nous créons. Plus nous éduquons et partageons avec eux, plus ils deviennent connectés avec nous et notre processus.

Partagez des conseils et des connaissances sous la forme d'un livre électronique, d'une liste de contrôle, d'une vidéo exclusive ou d'un modèle. Donnez-leur une telle valeur qu’ils ont l’impression que vous fournir leurs informations de contact est un petit prix à payer pour la valeur qu’ils recevront grâce aux informations que vous donnez gratuitement. Vous utiliserez leurs informations de contact pour poursuivre la relation et établir leur confiance.

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Conversion des visiteurs en pistes

Trop souvent, nous présumons que les gens iront naturellement vers les pages où nous voulons qu'ils aillent. Plutôt que de supposer, simplifiez et simplifiez le processus de conversion. Pour que nos visiteurs aillent plus loin sur notre site et s’y convertissent, nous devons leur donner des directives claires. C'est là qu'intervient l'appel à l'action (CTA). Un appel à l'action est un moyen simple, mais direct, de guider vos visiteurs dans la bonne direction. Vous trouverez ci-dessous un exemple, mais il existe de nombreux autres moyens d’encourager les visiteurs de votre site Web à prendre des mesures.

Après avoir cliqué sur l'OTC, votre visiteur sera redirigé vers une page de destination créée dans le seul but de la convertir. Vos pages de destination doivent comporter une offre créatrice de valeur pour le visiteur (rappelez-vous de la section précédente). Cela fait de votre entreprise une source fiable d’informations et vous donne plus de poids lorsque vous renforcez votre avance tout au long du parcours de l’acheteur.

Chaque page de destination comprendra un formulaire indiquant comment vous allez collecter les informations auprès de votre visiteur. Lors de la création d'un formulaire, il est important que nous utilisions les meilleures pratiques pour améliorer notre taux de conversion. L'une des plus grandes erreurs que nous constatons sont des formulaires qui nécessitent trop d'informations. En optimisant vos formulaires, vous pouvez augmenter les conversions et commencer la relation avec votre nouveau contact du bon pied!

Tirer parti des médias sociaux

Le marketing utilisant les médias sociaux peut être très puissant et nous devons le respecter ainsi que les personnes à qui nous faisons du marketing. Un marketing efficace sur les réseaux sociaux commence et finit avec votre public. Ce que vous avez à dire et à vendre n’est pas pour tout le monde. Etre capable de cibler votre cible, de déterminer votre public et de raconter votre histoire de manière claire et efficace est indispensable au succès sur les réseaux sociaux ou sur tout autre canal de marketing.

Commencez par regarder à nouveau votre personnalité d'acheteur. Ensuite, allez un peu plus loin. Ecrivez un "jour dans la vie" de votre personnage. Quand se lèvent-ils? Quels médias sociaux utilisent-ils et à quelle heure de la journée sont-ils le plus souvent utilisés sur leurs réseaux sociaux préférés? Que font-ils avant, pendant ou après le travail? Plus vous aurez de détails, plus vous pourrez encadrer votre histoire.

Chaque canal de média social est différent. Il est donc dangereux de les approcher par un seul état d'esprit. Si vous publiez sur Facebook comme Twitter, vous allez embêter les gens. Si vous utilisez LinkedIn comme Facebook, vous aurez l’air peu professionnel.

Assurez-vous de mélanger votre contenu également. Ne vendez pas, soyez social. Partagez votre contenu et vos ressources. Soyez vous-même, utilisez votre voix unique et laissez transparaître votre personnalité. Mélangez également le contenu d'autres entreprises et de leaders d'opinion de votre secteur. Une règle que nous suivons pour l'affichage social est 10-4-1. Chaque fois que nous publions 15 messages, 10 correspondent au contenu d’autres personnes, 4 publient notre propre contenu et 1 représente une offre directe. Nous ne suivons pas cela de manière stricte, mais nous l’utilisons comme ligne directrice pour nous assurer que nous ajoutons de la valeur.

Email Marketing – Nourrissez vos prospects

Le plombage a pour objectif d'aider les acheteurs à prendre une décision et à conclure la vente. Pour ce faire, vous devez établir une relation avec vos acheteurs et rester devant eux, prêts à aider lorsque le moment est venu d’acheter.

Comprendre le parcours de l’acheteur est essentiel au processus de développement. Savoir où se trouvent nos leaders dans leur processus de prise de décision nous aidera à déterminer la manière dont nous interagissons avec eux et quelles actions nous pouvons entreprendre pour les renforcer. Le marketing par courrier électronique joue un rôle crucial dans la connexion avec vos prospects et la création d’une relation avec eux.

Une fois que vous avez reçu les informations de contact de vos clients potentiels et qu'ils vous ont autorisé à les contacter avec des informations marketing, communiquez-les par e-mail. Une campagne de messagerie par courrier électronique bien organisée vous permettra de rester en contact et de les déplacer en douceur tout au long du parcours de l'acheteur.

La segmentation des listes et le suivi des échanges par e-mail nous aident à transmettre le bon message aux bons contacts au bon moment. L'automatisation peut être extrêmement utile à cette étape. Nous utilisons HubSpot pour suivre et gérer toutes nos campagnes marketing, de manière à ce que tous nos efforts restent sous le même toit.

Le marketing par e-mail vous permet de rester sur le radar de vos prospects, de continuer à les ramener sur votre site Web et de fournir un contenu précieux qui mérite leur confiance.

Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est plus qu'un simple classement; il s’agit également de connecter et de convertir. Un site Web optimisé vous aidera à ne pas seulement classer les termes de votre choix, mais également à convertir le trafic qui atterrit sur votre page.

Ce que vous écrivez et comment vous écrivez à ce sujet a un impact énorme sur le classement de votre site Web. Google s'efforce en permanence de fournir au chercheur la meilleure réponse possible en un minimum de clics. Cela signifie que votre contenu doit être axé sur l'utilisateur et fournir les réponses aux questions qu'il recherche.

Les «règles» du référencement ont beaucoup évolué au fil des ans, mais il reste quelques composants essentiels que chaque propriétaire d'entreprise doit garder à l'esprit lorsqu'il optimise les pages de son site. Ainsi, l’optimisation sur la page revient à répondre aux exigences des robots d'exploration de Google et aux attentes de l'utilisateur final.

Pour aider Google à comprendre le contenu de vos pages Web, assurez-vous que chaque page est optimisée avec les balises de titre, balises de titre, balises alt sur les images et méta-descriptions correctes, qui incluent les mots-clés pour lesquels vous tentez de classer. Le contenu de vos pages doit également contenir des mots-clés liés de manière sémantique à vos mots-clés principaux.

La liaison est un autre élément clé de votre stratégie de référencement. Vous souhaitez que vos pages Web soient liées les unes aux autres en interne (par exemple, dans un article de blog, vers un des sites de solutions de base de votre site) et vers des pages externes liées au contenu de vos pages. Cela aide Google à comprendre le contexte de votre contenu.

Mesurer vos progrès pour apprendre et améliorer

Pour que votre site Web et vos campagnes de marketing entrant fonctionnent pour vous, vous devez suivre vos efforts. Il est essentiel de connaître les métriques à rechercher et ce qu’elles signifient pour faire le bon choix dans votre stratégie. HubSpot est un excellent outil tout-en-un qui relie tout aux efforts de marketing de votre site Web. Google Analytics, SEMrush et Hotjar sont d’autres outils extrêmement utiles.

Pensez au suivi et à la mesure des performances de vos campagnes marketing entrantes dans six domaines.

Notoriété de la marque: liens de retour, liens sur les réseaux sociaux, couverture médiatique, mentions sur les réseaux sociaux, classement des mots-clés de marque, critiques, références et trafic direct vers votre site WebEngagement: partager, partager des préférences, des commentaires et des retweets aident à déterminer les sujets les plus populaires et les plus efficaces. , canaux et formatsLead génération – leads générés, où ils se trouvent dans l'entonnoir, quel contenu ont-ils téléchargé, nombre d'abonnés au blog et leads qualifiés? Conversion client et ventes – coûts d'acquisition des leads, durée du cycle de vente et revenus, où sont les leads Abandon de l'entonnoir Fidélité et rétention des clients – valeur à vie du client, comparaison de la valeur à vie des clients provenant de sources différentes, achats répétés, quel segment a le taux de rétention et la valeur à vie les plus élevés Performances du site Web – visiteurs uniques, pages vues, sources de trafic, trafic converti au maximum source, taux de conversion des pages et classement des recherches

(Source: HubSpot)

Débuter avec le marketing entrant

Je me rends compte que les informations ci-dessus sont nombreuses à prendre et que votre tête tourne peut-être pour le moment en pensant à toutes les différentes pièces du puzzle du marketing entrant. Mais, prenez-en une étape à la fois. Commencez par développer votre image d'acheteur, en vous assurant que le contenu de votre site Web contient les informations nécessaires pour les aider à prendre une décision. Optimisez votre site Web pour les moteurs de recherche. Ensuite, superposez les offres, les pages de destination et les CTA. Utilisez des formulaires pour collecter les leads et configurez l’automatisation du courrier électronique pour alimenter ces leads.

Assurez-vous que votre service commercial assure le suivi des prospects qui s’engagent dans votre contenu. Mesurez tout pour pouvoir faire les ajustements nécessaires. Soyez cohérent et persistant. Au fil du temps, vous constaterez les fruits de votre travail de marketing entrant, tout comme les acheteurs vous trouveront en ligne en raison de la valeur ajoutée que vous apportez grâce à votre contenu.

Auteur: Rhonda Bavaro

En tant que stratège principale du contenu chez Shelley Media Arts, Rhonda aide nos clients à élargir leur auditoire grâce au marketing de contenu. Rhonda, adepte de la grammaire et des mots, elle aime écrire sur les médias sociaux, la productivité et le travail à distance. Depuis son bureau à domicile dans le Queens, NY, elle est un évangéliste enthousiaste du… Voir le profil complet ›

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