Marketing virtuel et développement commercial pour les services professionnels

Le marketing virtuel et le développement des affaires ont atteint le devant de la scène alors que COVID-19 est devenu un mot familier et que les commandes en place ont secoué le monde des affaires. Presque du jour au lendemain, des milliers de sociétés de services professionnels se sont efforcées de trouver ce qui allait remplacer la seule approche marketing qu’elles aient jamais connue: le réseautage en face à face et les références.

En réalité, le marketing virtuel est une tendance avec une longue histoire et de nombreuses pratiques et procédures bien développées. Chez Hinge, par exemple, nous utilisons cette approche depuis plus de 10 ans et nous avons aidé d’innombrables sociétés de services professionnels à faire la transition.

Dans cet article, nous souhaitons partager certaines de nos connaissances pour aider les entreprises à évaluer où elles se trouvent actuellement et quelles approches fonctionnent déjà pour d’autres entreprises de votre secteur.

Définition du marketing virtuel

Marketing virtuel est l’utilisation de techniques en ligne ou numériques pour atteindre des objectifs stratégiques de marketing et de vente sans recourir à des stratégies de marketing en personne traditionnelles telles que le réseautage lors d’événements en direct, de réunions en personne, de séminaires ou de salons professionnels. Au lieu de cela, des substituts numériques tels que l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), les médias sociaux, les webinaires ou les visioconférences sont utilisés pour attirer, engager et fermer de nouveaux clients.

Développement commercial virtuel fait référence à la partie du processus global d’acquisition de nouvelles entreprises qui implique la qualification de nouvelles opportunités commerciales, la préparation de propositions et la transformation de prospects en clients. Dans d’autres situations B2B, ces activités sont souvent appelées ventes. Cependant, dans les services professionnels, la fonction de vente traditionnelle est généralement appelée développement des affaires.

Dans un souci de simplicité, nous utiliserons le marketing virtuel comme terme le plus inclusif, faisant référence à l’ensemble du processus de recherche, de soutien et de fermeture de nouveaux clients. Nous utiliserons le développement commercial lorsque nous ferons référence à la fonction de vente traditionnelle.

L’importance du marketing virtuel

Le marketing virtuel est devenu de plus en plus urgent depuis l’introduction de restrictions généralisées du travail à domicile associées à la pandémie de coronavirus. Mais la poussée vers le marketing virtuel pour les services professionnels a commencé bien avant cet événement perturbateur. Il a gagné en importance au cours des dernières années pour deux raisons très importantes.

Tout d’abord, il y a le simple moyen d’être là où vos prospects recherchent. Nos recherches antérieures ont documenté un changement croissant du comportement des acheteurs de services professionnels vers l’utilisation de techniques numériques dans la recherche de problèmes commerciaux et la sélection de fournisseurs de services professionnels.

Dans le même temps, l’utilisation d’approches traditionnelles pour trouver des prestataires de services professionnels, comme demander à un ami ou un collègue une référence, a connu une baisse correspondante. Notre recherche montre que plus de 70% des activités de pré-engagement se produisent déjà en ligne.

La deuxième raison est qu’une approche virtuelle ou numérique présente des avantages économiques importants. Les entreprises qui utilisent des stratégies numériques efficaces se développent plus rapidement que leurs homologues plus traditionnelles. Mais cela ne s’arrête pas là. Ils sont également beaucoup plus susceptibles d’être très rentables.

Regardons les choses en face, voler à travers le pays et assister à des événements en direct prend du temps et coûte cher. Et bien que ces approches traditionnelles puissent être efficaces, elles ne le sont pas particulièrement.

Comme vous pouvez l’imaginer, le marketing virtuel présente un certain nombre d’avantages importants.

Avantages du marketing virtuel

Vous permet d’être visible là où vos prospects recherchent. L’avantage le plus important d’une approche virtuelle est peut-être qu’elle concentre votre présence sur les canaux où vos clients potentiels recherchent déjà des informations et des conseils commerciaux. Lorsqu’ils sont confrontés à un problème commercial, la plupart des prospects prendront d’abord l’action la plus simple et la plus rapide: ils regarderont en ligne. S’ils y trouvent votre contenu utile, ils sauront que vous êtes un bon candidat pour les aider.Pas de contraintes géographiques. Parce que vous avez une présence virtuelle, vous êtes accessible 24 heures sur 24 et partout dans le monde. Tout à coup, un emplacement éloigné n’est plus un obstacle à l’offre de vos services partout dans le monde. De nombreux clients ont déjà de grandes opérations géographiquement dispersées, ils sont donc déjà habitués à faire des affaires à distance. De plus, vous avez la possibilité d’embaucher des talents de n’importe quelle géographie.Vous pouvez facilement démontrer votre expertise. Le défi de démontrer votre expertise est qu’elle est invisible. Vous ne pouvez pas dire si une personne a une expertise simplement en la regardant. Alors, comment pouvez-vous rendre votre expertise visible? Pour ce faire, vous devez le rendre tangible: rédiger un article de blog perspicace ou animer un webinaire utile. Et contrairement à un événement éducatif traditionnel en face à face qui ne se produit qu’une seule fois et n’est vu que par un public limité, un webinaire virtuel est accessible à maintes reprises. Votre public potentiel est considérablement élargi.Vous pouvez offrir une expertise spécialisée de grande valeur. Les pratiques spécialisées exigeaient auparavant une grande population ou une vie vécue sur la route. Ce n’est plus vrai. Miami ou Seattle, pas de problème. Vous sautez sur une conférence vidéo, pas un avion. Puisque vous avez accès à tout type de client potentiel, vous pouvez créer une pratique hautement spécialisée et très appréciée par votre public cible.Les services peuvent être groupés et personnalisés. Étant donné que vous avez accès à un grand nombre de clients potentiels, il est pratique d’offrir des services dans des forfaits de marque. Tous les clients potentiels ne seront pas un bon match pour votre ensemble de services de marque. Mais ce n’est pas un problème. Puisque vous pouvez accéder à une telle sélection de prospects, vous pouvez façonner votre contenu et votre stratégie marketing pour attirer les prospects qui correspondent parfaitement à votre offre. Et ceux que vous attirerez seront beaucoup plus faciles à convertir en clients car ils recherchent exactement ce que vous proposez.Gain de temps et d’argent. Dans presque tous les cas, le marketing virtuel est moins coûteux et prend moins de temps que les alternatives traditionnelles. La plupart des déplacements sont réduits ou éliminés. Au lieu de prendre deux ou trois heures pour assister à un événement de réseautage en direct, vous pouvez passer 20 minutes sur les réseaux sociaux. Il n’est donc pas surprenant que les entreprises qui génèrent une plus grande partie de leurs activités soient plus rentables.Stimule une croissance plus rapide. Tout comme le marketing virtuel génère une plus grande rentabilité, il entraîne également une plus grande croissance. La figure ci-dessous montre que plus le niveau de génération de votre activité en ligne est élevé, plus votre entreprise se développe rapidement. Pourquoi en serait-il ainsi? Nous pensons qu’une stratégie centrée sur le marketing virtuel et le développement commercial reflète plus fidèlement la façon dont les acheteurs d’aujourd’hui abordent les défis commerciaux et sélectionnent les prestataires de services professionnels.

Marketing virtuel et développement commercial

Beaucoup de gens se rendent compte que les stratégies et techniques de marketing virtuel fonctionnent bien pour attirer de nouveaux prospects. Ce qu’ils ne réalisent peut-être pas, c’est qu’une approche virtuelle est également bien adaptée pour nourrir ces prospects jusqu’à ce qu’ils se transforment en opportunités puis convertissent ces opportunités en clients payants. Bref, une approche virtuelle fonctionne sur l’ensemble de l’entonnoir marketing et commercial.

À mesure que les clients potentiels progressent dans le nouvel entonnoir des affaires, différentes techniques virtuelles deviennent plus ou moins pertinentes. Par exemple, le référencement est très important pour attirer des prospects potentiels, tandis que les études de cas vidéo sont plus applicables à la fermeture de nouvelles affaires.

Il existe également un certain nombre de techniques qui fonctionnent bien à plusieurs étapes de l’entonnoir. Par exemple, les médias sociaux peuvent être utiles pour attirer et développer de nouveaux prospects. Et les visioconférences fonctionnent bien pendant les perspectives de développement et de clôture.

Dans la section suivante, nous allons identifier et décrire certaines des techniques de marketing virtuel les plus utilisées et vous montrer où elles pourraient être utilisées dans une stratégie globale.

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Techniques de marketing virtuel

Le marketing virtuel et le développement commercial utilisent une variété d’outils numériques, certains très familiers et d’autres moins connus. Nous avons regroupé les techniques les plus utilisées pour vous aider à comprendre comment ces outils peuvent être utilisés pour exécuter une stratégie de marketing virtuel moderne. Mais gardez à l’esprit que de nombreuses techniques sont applicables à plusieurs étapes du nouveau pipeline de développement commercial.

Techniques pour augmenter la visibilité

Ces techniques vous aident à être trouvé par votre public cible, il s’agit donc généralement de techniques haut de gamme. Ils ont également tendance à véhiculer la crédibilité et à signaler vos domaines d’expertise.

optimisation du moteur de recherche Face à un défi commercial, la première étape de la plupart des clients potentiels consiste à effectuer une recherche sur le Web. Le «googler» est un moyen rapide et facile d’acquérir à la fois des informations et une perspective sur la façon d’aborder le problème. Le référencement est le processus que vous utilisez pour trouver des recherches pertinentes. Cela implique de comprendre quels termes et problèmes vous devez cibler (mots clés), d’avoir un contenu utile qui parle de ce problème, d’offrir un site Web bien conçu et adapté aux mobiles et de cultiver des liens de haute qualité vers cette page (backlinks) qui indiquent aux moteurs de recherche influents les sites Web pensent que votre contenu est utile. Si cela vous semble beaucoup de travail, vous avez raison. Mais ça en vaut la peine. Méfiez-vous des raccourcis ou des «hacks». Il n’y en a pas. Ce sont des arnaques.

Patrons d’auteur invités Les droits d’auteur invités sont des articles de blog ou des articles que vous écrivez pour les blogs ou publications en ligne d’autres personnes. Ce sont généralement des publications commerciales ou des blogs de leaders d’opinion influents. Beaucoup sont gratuits, mais certaines publications proposent du contenu sponsorisé (payant). Ces auteurs invités augmentent votre visibilité auprès des publics cibles et renforcent la crédibilité (généralement). Un autre grand avantage est que vous pouvez parfois obtenir un lien vers votre site Web, ce qui aide à trouver votre site (voir les liens ci-dessus).

Publicité numérique Il existe de nombreuses variantes de la publicité numérique payante. Les annonces qui apparaissent sur la même page que les résultats de recherche (recherche payante) sont une alternative au référencement, par exemple. Vous pouvez également cibler des profils d’entreprise ou de rôle spécifiques (par exemple, les directeurs techniques ou les directeurs des ressources humaines dans les grandes entreprises). Cela est utile lorsque vous essayez d’atteindre un nouveau public cible ou que vous avez un nouveau message à communiquer. La publicité numérique n’est pas largement utilisée par les entreprises de services professionnels, car elle n’est pas toujours rentable.

Techniques pour communiquer l’expertise

Ces techniques impliquent généralement un engagement plus profond et la possibilité de partager votre expertise et de communiquer votre histoire de manière plus approfondie et plus riche. Nous avons tendance à considérer ces techniques comme un entonnoir intermédiaire, car elles créent et entretiennent une relation. Cependant, dans de nombreux cas, ils sont également utiles pour attirer de nouveaux prospects et fermer de nouvelles entreprises.

Blogging Un blog est une section dédiée de votre site Web où vous publiez du contenu utile, généralement des articles ou de courtes vidéos. Le blogging est un moyen classique de démontrer votre expertise de manière très tangible. Ces articles de blog sont souvent le «contenu» trouvé par les moteurs de recherche. Il devrait être éducatif et utile. Ce contenu attire à la fois du trafic vers votre site Web, augmente la visibilité et transmet votre expertise.

Publications numériques Il existe de nombreux types de publications numériques, allant des livres blancs et guides de direction aux rapports de recherche et aux livres électroniques. Ce qu’ils partagent en commun, c’est qu’ils sont du «contenu premium», en échange duquel les prospects sont prêts à remplir un formulaire en ligne pour recevoir. Il s’agit d’une technique essentielle pour créer une liste de diffusion. Si votre contenu est vraiment pertinent et précieux, la plupart des gens seront heureux d’échanger une petite quantité d’informations personnelles contre lui. La profondeur de ce contenu transmet également votre expertise plus pleinement.

Webinaires Ces événements éducatifs en ligne remplissent une fonction similaire aux publications numériques décrites ci-dessus. La principale différence est qu’il s’agit de communications sonores et visuelles plutôt que de communications écrites. En tant que tels, ils attirent davantage certaines personnes. S’ils sont «en direct» plutôt que préenregistrés, ils permettent également des éléments interactifs tels que des questions / réponses et des sondages. De nombreux formats sont possibles. Considérez-les comme des séminaires numériques.

Podcasts À certains égards, les podcasts sont similaires aux programmes de radio. Ce sont des enregistrements audio d’entrevues ou de monologues sur des sujets d’intérêt pour votre public cible. Souvent populaires auprès des personnes confrontées à de longs trajets ou cherchant à apprendre pendant l’exercice, ces formats sont souvent très personnels et informatifs. En tant que tels, ils cultivent une familiarité confortable et aident à construire une relation.

Événements virtuels Les événements virtuels sont l’extension logique des webinaires. Cependant, ils durent généralement plus longtemps – de quelques heures à plusieurs jours – et ils peuvent inclure plusieurs présentations, discussions de groupe, sessions de questions-réponses et autres. Pensez aux conférences et événements traditionnels migrés vers le monde virtuel.

Témoignages et témoignages vidéo Les services professionnels utilisent depuis longtemps des cas d’expérience et des témoignages de clients pour transmettre leur expertise et montrer aux clients potentiels comment ils peuvent les aider. La capture de ces histoires sur vidéo permet d’y accéder à plusieurs reprises sans avoir à déranger vos clients pour donner des témoignages «en direct». Ces informations aident les prospects à mieux comprendre ce que c’est que de travailler avec vous et comment votre expertise peut s’appliquer à leur situation.

Techniques pour renforcer l’engagement

L’engagement est une voie à double sens. Ces techniques vous aident à atteindre et à communiquer votre message et à engager une conversation. Bien que les médias sociaux soient utiles tout au long de l’entonnoir de marketing, ils sont généralement utilisés dans la partie développement commercial (ventes) du processus.

Emails En tant que l’une des techniques numériques les plus anciennes et les plus universellement utilisées, le courrier électronique continue de jouer un rôle essentiel dans le développement de nouvelles affaires. Il s’agit de votre lien direct avec les prospects individuels et de la manière dont vous diffusez votre contenu et vos offres. Cela vous donne une grande flexibilité pour personnaliser votre marketing, en particulier lorsqu’il est associé à une automatisation du marketing.

Des médias sociaux Les médias sociaux sont l’équivalent numérique des réseaux traditionnels. Vous pouvez l’utiliser pour rechercher et trouver de nouveaux prospects, surveiller l’activité du marché, susciter l’engagement et même générer des références. Comme pour le réseautage traditionnel, le succès nécessite du temps et de l’attention, ainsi qu’une approche qui implique autant de donner que d’obtenir. Différentes plateformes de médias sociaux sont populaires auprès de différents publics, alors assurez-vous de bien comprendre les habitudes de votre public cible avant de vous engager sur une plateforme.

Appels visioconférence Les conférences téléphoniques font depuis longtemps partie intégrante des efforts de développement des affaires de la plupart des entreprises. L’évolution de la technologie et l’évolution des normes sociales ont désormais élevé l’appel vidéo au centre de la scène. Ce n’est plus une nouveauté, les entreprises apprennent qu’un appel vidéo est à peu près aussi efficace qu’une réunion en face à face pour la plupart des affaires. S’engager avec les prospects et conclure des ventes sont des utilisations parfaites.

Infrastructure marketing

Bien que nous ne considérions pas normalement l’infrastructure comme une «technique de marketing» en soi, ces outils logiciels permettent la mise en œuvre des techniques décrites ci-dessus. Voici quelques-unes des principales catégories que vous pourriez envisager.

Site Internet Centre de toutes vos activités de marketing virtuel et de développement commercial, votre site Web est sans doute votre outil marketing le plus important. Tout le reste y est hébergé (par exemple votre blog) ou y est connecté d’une manière ou d’une autre. Il doit s’agir d’une plate-forme de communication et de développement commercial moderne et bien conçue. Presque chaque prospect, candidat à l’emploi ou source de référence le visitera, et cela peut être la principale raison pour laquelle vous êtes exclu en tant que fournisseur de services possible. Prenez ça au sérieux.

Automatisation du marketing L’automatisation du marketing est un domaine en évolution rapide, avec des dizaines de joueurs. Chaque année, ces systèmes s’ajoutent à une liste sans cesse croissante de fonctionnalités. En plus de gagner un temps incroyable, ils vous permettent également de personnaliser vos offres et d’automatiser le processus de suivi.

Plateformes de communication Ce sont les plateformes qui vous permettent de communiquer facilement avec vos prospects via vidéo (par exemple, Zoom, Go-To-Meeting et WebEx), d’organiser un webinaire (par exemple, Go-To-Webinar ou On24) ou d’envoyer un e-mail.

Applications à fonctions limitées Il existe également des milliers d’applications et de services de données qui permettent d’automatiser les tâches de recherche, d’analyse et de mise en œuvre associées à toute technique de marketing. Du référencement aux réseaux sociaux, ils vous aident à alléger la charge.

Une pensée finale

Le moment est venu d’envisager une stratégie de marketing virtuel et de développement commercial plus robuste. Les tendances à long terme du comportement des acheteurs de services professionnels ont préparé le terrain et la pandémie de 2020 en a fait une nécessité.

Bien que la transition vers le marketing virtuel puisse être difficile, cela en vaut la peine. Une stratégie «virtuelle d’abord» n’est pas à craindre ni à éviter. En fait, c’est une voie directe vers une croissance plus rapide et des profits plus importants pour votre entreprise de services professionnels.

Auteur: Lee Frederiksen

Lee Frederiksen est un spécialiste du marketing primé, Visible Expert®, chercheur, auteur et stratège commercial renommé qui a aidé à ouvrir la voie dans le domaine du marketing axé sur la recherche. En tant qu’associé directeur de Hinge, une firme de marketing de premier plan pour l’industrie des services professionnels, il s’appuie sur son doctorat. en psychologie du comportement et son expérience entrepreneuriale… Voir le profil complet ›

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