Casper a ajouté un élément de plaisir et de nouveauté au processus d'achat de matelas, qui a constitué un élément de différenciation clé pour la marque.
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Acheter un matelas, c'est:
Digne de crainte.
Ennuyeuse.
Bien trop cher.
Tout ce qui précède.
Je pense que la plupart d'entre nous irions avec (d), non? Qui veut passer des heures dans un magasin de matelas à parler avec des vendeurs de choses comme la mousse à mémoire de forme et le soutien du dos, avant de payer des milliers de dollars?
Peu d'entre nous, même si nous savons tous à quel point les matelas sont importants pour notre sommeil et notre santé en général. Ce n'est pas juste une supposition ou une hypothèse. Je suis dans le marketing depuis longtemps et je peux vous dire avec certitude que le consommateur connecté n’est pas dans ce modèle.
C’est bien sûr pour cette raison que le détaillant de matelas de vente directe au consommateur (DTC), Casper, a atteint une valeur de 1,1 milliard de dollars depuis sa fondation en 2014.
Leur différentiateur clé? Faites l'achat de matelas amusant. Regardons de plus près.
Une proposition audacieuse
Casper s’est lancé sur le marché du sommeil profondément traditionnel et profondément enraciné avec une proposition radicalement audacieuse: il allait inciter ses clients à faire un grand achat à long terme totalement en ligne, à l’abri de la vue.
Maintenant, après avoir pris en compte le fait qu'un produit de haute qualité devait constituer le fondement de toute entreprise durable, Casper a mis en place deux stratégies centrales pour transformer les spectateurs curieux en clients novices.
Créez un produit relativement ennuyeux et original avec le modèle de livraison «matelas dans la boîte».
Lorsque les cofondateurs, Neil Parikh et Luke Sherwin, ont eu l'idée de Casper, ils vivaient tous les deux dans un bâtiment sans toit au quatrième étage. Ils savaient donc à quel point il pouvait être difficile de faire passer un matelas traditionnel de votre porte à votre chambre.
Développer un matelas pouvant être livré dans une boîte faciliterait grandement le processus de déménagement tout en réduisant considérablement les coûts d'expédition.
Mais cela a également ajouté un élément d'amusement et de nouveauté au processus d'achat de matelas qui a fourni un différenciateur clé pour la marque.
Accédez à leur marketing de contenu pour positionner Casper non pas en tant que détaillant de matelas, mais en tant qu'autorité du secteur du sommeil.
Le marketing de contenu est au cœur de la stratégie de marque de Casper depuis le premier jour. Ils ont utilisé les formats habituels, tels que vidéos, blogs et publications sociales, pour se positionner comme un expert du secteur du sommeil, mais ils ne se sont pas arrêtés là.
Casper a également créé un magazine numérique et imprimé, Woolly, axé sur le confort, la vie moderne et le bien-être réalisable.
Est-ce directement lié aux matelas, ou même au sommeil? En aucune façon.
Est-ce amusant et attrayant? Absolument. Et lorsque vous parlez de réinventer l'industrie du sommeil (ou, plus précisément, d'inventer l'industrie du sommeil), ce que Casper est en train de faire, vous devez prendre les devants.
De plus, ce type de contenu de grande valeur (même s’il ne s’agit que du point de vue du divertissement, comme leur section sur la paresse), du contenu créatif et authentique, correspond exactement à ce que les consommateurs connectés aspirent à nouer des relations avec des marques.
Prenez cette phrase de l'article «Pourquoi devriez-vous dormir davantage», de John DeVore, rédacteur en chef de Woolly:
«Parfois, au milieu de l'après-midi, je ferme les yeux et pense au moment où je peux m'effondrer sur mon matelas (ce lien va à Casper, ma compagnie de matelas préférée, qui se trouve être aussi mon employeur bienveillant.)»
Il y a à la fois une transparence totale et un humour ironique – une combinaison gagnante. Les consommateurs connectés peuvent repérer un faux à un kilomètre et Casper le sait bien. Il ne servirait à personne de passer sous silence la relation entre Casper et Woolly. Cela semblerait malhonnête, ou pire, trompeur.
Au lieu de cela, Casper embrasse et possède cette connexion, qui est un moyen extrêmement efficace de renforcer la confiance.
Bien sûr, en plus de créer un climat de confiance et de fournir aux clients un contenu qu’ils valorisent – deux éléments cruciaux pour la création d’une marque durable -, tout ce contenu donne également à Casper un avantage concurrentiel par rapport aux autres fabricants de matelas. En investissant dans davantage de pages de marque à indexer et plus de backlinks, Casper s'est doté d'un réel avantage en matière de référencement par rapport aux autres marques.
Donc, la clé à retenir ici est:
Des idées audacieuses et amusantes peuvent suffire à donner à votre marque une longueur d'avance sur les autres marques du marché, à condition qu'elle soit soutenue par un produit de haute qualité.
Avec Casper, audace et divertissement sont au rendez-vous: un matelas de haute qualité, abordable, livré d’une manière originale et novatrice. Lorsque combiné à une stratégie de marque cohérente et enveloppante à travers le marketing de contenu, Casper propose un modèle infaillible qui connecte les consommateurs.
Et la preuve en est dans leurs données financières: l’année dernière, Casper a réalisé un chiffre d’affaires net de 373 millions de dollars, d’après The Information.
Nous ne pouvons pas tous être des entreprises d’un milliard de dollars, mais nous pouvons tous donner un peu de plaisir à nos marques de temps en temps. Qu'il s'agisse de campagnes expérientielles, de marketing de contenu ou d'une stratégie sociale complète, en proposant aux consommateurs connectés un contenu à la fois divertissant et authentique pour votre marque, vous serez bien préparé pour fidéliser vos clients à long terme.